Le silence est d’or mais se taire n’est pas le plus naturel pour les vendeurs, c’est nécessaire pourtant pour laisser le client venir à soi.
Évitez l’effet « baratin »
Extraverti et sociable, vous mettez à l’aise les candidats acheteurs. C’est l’occasion de faire bonne impression. Hélas, s’ils ont besoin de se sentir accueillis, votre flot de paroles renforce leur méfiance quant à votre côté « vendeur ». Moins vous parlerez, plus vous vous démarquerez. Un simple bonjour souriant et un dossier de vente en main ont plus d’impact que n’importe quel bavardage marchand.
Proposez-leur plutôt, dès leur arrivée, de découvrir le bien par eux-mêmes, en toute décontraction. C’est tellement plus agréable que d’avoir un « vendeur sur le dos » pour s’entendre dire » Ceci est une cuisine ! » ou « Comme la vue est belle pour le quartier ! ».
Laissez de l’espace, sans vous désengager
Les acquéreurs potentiels veulent avant tout voir si le bien correspond à leur idée et s’ils s’y sentent bien. Leur laisser le temps de se l’approprier est fondamental. Vous pouvez préciser que vous vous tenez prêt à leur communiquer toutes les informations nécessaires et à répondre à leurs questions, dès qu’ils le souhaiteront.
Mais ne vous éloignez pas trop et surtout ne pianotez pas sur votre portable, vous auriez l’air nonchalant.
Observez discrètement
De manière discrète observez comment se déroule la visite. Combien de temps passent les visiteurs dans les pièces. Le temps, c’est de l’intérêt ou un problème potentiel. Lequel de Monsieur ou Madame mène la danse ? Mieux vaut vous adresser au bon décisionnaire. Comment sont-ils habillés ? Monsieur porte des chaussures de runner ? Intéressez-vous à eux en silence d’abord, ils vous le rendront décuplé. Ensuite, vous pourrez leur parler de ce qui les intéresse et vous créerez ce petit lien magique qui déclenche une vente.
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Écoutez sans interrompre et répondez calmement
Ensuite, viennent les questions. Comptez 6 secondes avant de répondre. Cela donne le sentiment à votre interlocuteur d’être écouté et lui confirme votre intérêt pour sa personne. La confiance s’instaure. Le silence incite également votre visiteur à reprendre naturellement la parole pour meubler ce vide, voire à répondre parfois lui-même à ses questions. Ceci l’amènera souvent à vous donner des informations qui lui paraissent secondaires mais qui sont essentielles pour vous. Il se dévoile. Ne l’interrompez surtout pas et ne finissez pas ses phrases. Attendez qu’il ait terminé.
Réfléchissez
Prenez le temps de réfléchir à ce qui a été dit afin de ne pas tirer de conclusion erronée et de préparer vos contre-arguments. Le silence rend crédible. Vos propos n’en auront que plus de poids. Laissez le temps à vos visiteurs de digérer les informations que vous leur communiquez pour qu’ils puissent vous confier leurs plus profondes objections. C’est seulement quand toutes celles-ci seront levées qu’ils seront prêts à acquérir.
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