En immobilier, les mandats spontanés sont les meilleurs. Cela change le rapport de force commercial. Alors comment en susciter davantage ? En augmentant votre notoriété. Et cela passe par vos clients existants. Gardez le lien avec eux. Ils sauront parler de vous le moment opportun et cela sans aucun investissement financier ! Les conseils d’Evelyne Gielen, économiste immobilier.
Ne vous faites pas oublier
Une des raisons primordiales pour lesquelles un client ne vous recommande pas est qu’il vous oublie. Malgré les émotions fortes que peut engendrer parfois une vente, force est de constater que le vendeur vous oublie une fois l’acte authentique signé, rapidement pris dans le flot de la vie quotidienne. Quand un de ses collègues ou amis lui parlera d’immobilier, il citera peut-être votre nom mais ne vous défendra pas activement. Ses centres d’intérêts sont ailleurs. La première chose à faire est de garder le contact avec lui afin qu’il pense à vous au moment nécessaire, celui de vous recommander avec insistance.
Cherchez des affinités
Pour rester activement en contact, être amis sur les réseaux sociaux ne suffit pas, au même titre que les emailings. Il faut un réel échange personnel et respecter les règles de base d’une communication : se souvenir du nom, du prénom, de la famille, etc. Il faut également que ce soit naturel. Inutile d’essayer de maintenir un lien avec un vendeur qui vous est peu sympathique. Cela sonnerait faux, et il y a de toute façon fort à parier qu’il a les mêmes sentiments à votre égard. On ne peut pas plaire à tout le monde. Identifiez plutôt vos clients – vendeurs et acheteurs – avec qui le courant passe bien. Ceux avec qui vous avez des affinités, un sujet de prédilection, une histoire locale commune, une philosophie de vie en adéquation, etc. bref des atomes crochus pour construire une relation sincère et durable.
Entretenez des échanges continus
Inutile de faire le mort pendant deux ans et de revenir après, vous ne seriez pas crédible. Pour être durables, les échanges doivent être entamés dans les quelques mois de la signature de l’acte authentique et être continus. En théorie, cela paraît simple mais, en pratique, ça l’est moins. Les semaines et les mois passent avant que vous ne pensiez à le faire, à moins de vous imposer un réel calendrier et de vous y tenir. Une relation suivie est constituée d’échanges récurrents, deux à trois fois par an suffisent toutefois. Plus, risquerait d’être trop prenant ou agaçant.
Évitez le discours commercial
La forme du contact doit également être légère : un coup de téléphone est moins formel qu’un rendez-vous. Il n’en reste pas moins convivial. Mais attention, tout discours commercial est à bannir. Il ne s’agit nullement de parler de votre agence mais de vous et surtout d’eux. Comment vont-ils ? Tout se passe-t-il bien dans la nouvelle maison ? Laissez-les parler.
Six mois plus tard, appelez seulement pour prendre de leurs nouvelles. Soyez également toujours disponible parce qu’en créant ce type de relation, ils penseront à vous demander des conseils immobiliers plus étendus. Soyez généreux en petits services : votre carnet d’adresses est important et peut certainement les aider au fil du temps (plombier, assureur…) Bref, des petites attentions gratuites mais qui marquent. Enfin, n’oubliez pas leur anniversaire. Vous avez la date sur l’acte. Quatre ans après un acte notarié ou un bail, cela fait toujours son effet. Pour plus de mandats spontanés, ayez une vision à moyen et long termes.
Evelyne Gielen
Titulaire d’une maîtrise en économie HEC Liège, spécialisée en analyse de marchés et comportements, Evelyne Gielen est économiste immobilier et ex-membre du Conseil National des agents immobiliers belges.
Auteure de différentes publications internationales et du livre « Le home staging en pratique : 45 avant-après », elle assure des cours de marketing des biens immobiliers, techniques de ventes. Formatrice de renom et reconnue par ses pairs pour ses talents d’oratrice, sa approche didactique, voire ludique.
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